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种下梧桐树引来凤凰栖
——对郑州局实施货运改革的调查
  本报记者 肖培清
  “尽管我们还有许多工作要做,但我们已经看到了成效,初步实现了 ‘社会认可、客户满意、运量增长、效益提高’的货运改革目标。”7月1日,郑州铁路局召开运输生产交班会,局长张军邦对货运改革实施半个月的工作进行梳理,一组数据给记者留下了深刻印象。6月下半月,郑州局日均装车7400多车,较5月日均多装300余车,其中“白货”日均装车2500车以上,较5月增长10%,出现了近年来少有的回升态势。
  郑州局货运工作生机勃发的原因在哪里?近日,记者对此进行了调查。
构建营销体系 确定客户经理
  构建货运营销体系,全面推行客户经理制,是郑州局货运改革最为光鲜的亮点。他们在组建铁路局和15个站段货运营销中心的基础上,整合货运、装卸、物流业务和人员,确定了331名客户经理,逐一明确了客户经理的服务对象和营销重点。据张军邦介绍,对该局掌握的15家大客户,他们指定局货运营销中心负责客户经理的确定,为大客户提供 “一对一”的个性化运输信息和物流服务;对年货物发送量10万吨以上、日卸车10车以上的客户,由站段统一配置专兼职客户经理,按照便于沟通的原则,提供 “一对一”或 “一对多”服务;在全局所有货运营业站,分别确定1名站区客户经理,实行 “一对多”营销和服务模式。
  货运改革实施以来,郑州局各级客户经理迅速行动,抓好对口企业和所负责区域的客户走访、市场调查、货源组织等工作,货物发送量有了明显提升。新乡有个货主,过去因为铁路运输手续繁琐和车皮计划难要,只有三分之一的货物通过铁路运输。货运改革后,一名客户经理主动上门服务,宣传铁路货运改革政策,帮助货主算账,并为其量身定制运输计划。如今,这名货主已与新乡站签订了长期运输合同,将所有的货物全部通过铁路运输。
  除全面推行客户经理制外,他们还研发并投入使用了郑州局重点客户营销管理系统,构建了路企常态化的互动沟通平台,实现了对企业产运销信息、运输诉求的动态掌握。该系统目前已经涵盖郑州局管内155家企业,相关发送量占全局发送量的75%以上,到卸量占全局卸车量的70%以上。
传递正确声音 注入正能量
  “宣传货运改革的目的和意义,以及我们所见到的和谐共赢局面,给货主不断注入正能量,铁路货运形势就会变得越来越好。”郑州局党委书记杨建祥告诉记者,货运改革实施后,他们组织开展了 “一张告知函,十家物流网,百场座谈会”主题营销活动。他们利用铁路局函文的形式,主动向政府部门、重点企业介绍铁路推行货运改革的有关情况,争取政府部门和企业的理解支持。函文发出后,河南省、山西省发展和改革委员会,山西煤炭交易中心和管内部分重点企业迅速回应,表达了对铁路简化货运受理方式、 “一口价”运输、“一条龙”服务的高度关注和充分认可。
  郑州局还从互联网上筛选了10家较大的物流信息网站,作为网上营销的重点,指定专人每天关注网上物流信息,主动联系货主,了解运输需求,进行公路、铁路运输对比,在做好市场调查的基础上,争取网上零散货源的回流;采取行业座谈会、区域重点客户座谈会和站区货主座谈会等形式,加强与企业的沟通互动,及时了解企业生产、产品销售、运输形式等信息,积极主动帮助企业解决运输困难,进一步巩固路企合作关系。货运改革实施以来,他们先后与管内15家冶金企业召开了座谈会。会后,这些企业装车量较之前提升了36%。
  对外展形象、示真诚,取信货主;对内传压力、明方向,凝聚力量。职工是落实货运改革工作的主体。郑州局根据目前货运形势和所处 “位子”,以中国铁路总公司在全路货运改革工作会议上的讲话为主要内容,起草了 《货运组织改革宣传提纲》,联系实际设计了“铁路走向市场”大讨论活动方案。据调查统计,河南省铁路货运周转量占社会总量的份额由2002年的74.9%下降到了2011年的25%,10年内减少了近50%。直面市场变化,他们按照 “领导班子集体讨论、班子成员与分管部门干部职工座谈讨论、各级干部与职工群众交流讨论”全员覆盖的要求,制订了“铁路走向市场”大讨论活动推进计划;成立了铁路局讲师团,深入一线宣讲,统一思想,凝聚力量,目前已经宣讲18场次;组织两级党委中心组成员围绕 “观念、作风、市场、服务、管理、执行、效益、素质、形象、合力”10个关键词研讨,每人撰写文章,结合主管、分管工作实际开 “方子”,并大胆实践,推进成果的转化;围绕 “铁路如何走向市场”,在干部职工中开展 “金点子”征集活动,目前已征集货运改革方面的 “金点子”426条。
灵活运用“杠杆”拓展市场领空
  根据总公司允许浮动的杂费项目和有关规定,郑州局建立了货运议价机制,快速回应市场需求。他们成立了议价领导小组,由主管副局长任组长,货运营销、收入、财务部门和货运处以及路风办等部门参与,加强对杂费价格浮动工作的管理和政策支持,动态掌握市场变化和各单位杂费费率执行情况。针对确需浮动的竞争性货源、营销新增货源、特殊品类货源等,相应站段按照“适应市场、互惠互利、增运增收”的原则,组织人员进行市场调研和分析测算,集中议价装卸、接取送达、仓储等杂费,确定浮动方案,报总公司批准执行。据郑州局货运营销中心主任尚书亭介绍,他们按费目、费率、客户等情况建立台账,加强运量完成情况的统计考核,针对下浮项目,与客户签订 “杂费下浮互保协议”,客户保证运量,车站保证按时退款下浮数额;对完不成协议运量的,按比例扣除退款数额,真正通过杂费浮动适应市场、拓展市场,实现综合效益最大化。
  郑州局还建立了运输需求受理分析、装车兑现率分析、装车落空原因分析等制度,绘制日分析表,逐车逐笔分析,及时发现各类问题;每天组织召开运输交班会,抓好 “前店”与 “后厂”衔接,及时解决结合部问题,快速回应客户需求;制定出台对 “前店”和 “后厂”的考核办法,重点建立站段与货运指标挂钩、营销人员与业绩挂钩的考核激励机制,灵活运用经济 “杠杆”,调动干部职工闯市场、抓营销、揽货源的积极性。
  种下梧桐树,引来凤凰栖。改革是我们克服困难、突破围城的出路,也是一种生产力!
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